17年前，毕业后的刘东，进入一家医院做规培生，原本是要朝着成为一名医生的方向发展，但他并没有这样做，在做了半年的规培生后选择离开，从此一头扎进了医药代表行业。

这一做就是17年，这期间，他见证过医药代表行业的高光时刻，也经历过医改政策对行业的冲击。

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高光片刻

刘东出生在一个中医家庭，父亲期许他能继承“衣钵”，日后也成为一名医生。但这不是刘东想要的职业方向，不过他还是顺从家人的意愿，大学还是就读临床医学专业。2006年，从学校毕业后，他开始进入到一家医院规培。在大多数医院，医生的晋升路径是：住院医师、主治医师、副主任医生、主任医师，但这其中是一个漫长又艰辛的过程。

本身对医生职业兴趣不大，再加上在医院有较多的束缚，向往自由的刘东筹谋着更换职业方向。在与家人软磨硬泡半年时间后，他决定转战医药代表行业。

上世纪80年代，以西安杨森为代表的跨国药企将“医药代表”这个概念引入到中国，一些医生、药剂师和医学院校的老师，基于自身良好的医学背景，成为了中国第一批医药代表。最初行业的医药代表仅仅是提供药品咨询，成为医院、医生、药企之间沟通的桥梁。

之后，伴随着跨国药企纷纷进入到中国以及本土药企的崛起，医药代表如雨后春笋涌现。医药代表的角色也在演变，从原来只是简单提供药品咨询，变为还肩负着销售推广产品重任。

“当时我有不少师兄师姐在外企任职医药代表，他们学术推广模式很吸引人，他们的知识也更新得很快，除了这些，他们的收入很可观，医生月收入可能只有几千元，但他们可以达到好几万。”刘东说。

在刘东进入医药代表行业初期，医药行业处于快速发展时期，中国医药工业发展的增速处于两位数增长，增速远高于国内GDP的增长速度。数据显示，2006年国内医药行业累计完成工业总产值5536.9亿元，同比增长18.43%；全年累计实现工业销售产值5267.82亿元，增长19.41%。全年医药工业平均产销率为95.14%，比2005年同期高0.78个百分点，处于历史的较高水平。药企利润相对较高，给到的医药代表提成也相对较高。在进入医药代表行业后，刘东选择从一家内资企业练手，之后再跳槽到跨国药企，尔后又凭借在跨国药企的资历，又辗转回到内资企业。

在不同企业之间切换的刘东，感受到内资与外资企业在管理医药代表上风格不同。“内资企业管理相对比较宽松，而外资企业倾向于制度化，管理上相对严格，包括形象建设、对外沟通，都有一系列的规范。”

混乱年代

在刘东看来，2010年之后的几年，是行业颇为混乱时候。

在药品利润丰厚年代，大量仿制药企催生，因为仿制药投入少，周期短，这也导致了同品种生产企业数量众多。长期以来，公立医院牢牢垄断着药品主要销售市场。在药品同质化、渠道为王的年代，为了让自家的药物进入终端医院、写入处方，医药代表需要打通层层“关卡”，持续维护各方关系。

“在那个时候，能力可能不是最重要的，药企对医药代表的资历要求并不高，更看重的是其背后的人脉资源，如在医院、医生方面的人脉，整体医药代表的水平也参差不齐。”刘东说。

在拼关系的年代，带金销售问题也随之疯狂。所谓的带金销售，指的是药品生产企业给予零售终端店员的销售提成，也指企业根据医生开具该药品的处方数量给予相应的提成回报。

“有那么多药企，如果每家企业都去开学术推广会，医生就那么多，开会都开不过来，大家就需要在人情方面下一些功夫。”刘东说。

2013年，有跨国药企被查处通过旅行社套现行贿、赞助相关医药行业协会和给予代理商推广服务费等方式实施“带金销售”，向机关工作人员、医药行业协会和医院领导及医生行贿。带金销售问题直接被推向了镁光灯下，被视为是药价高的“推手”之一。

一时间，药企人人自危，原本亲密无间、互相输送利益的医生与医药代表开始避之唯恐不及，不少医生办公室门口都贴出“谢绝医药代表”的告示。

之后政府层面持续出台了一系列遏制带金销售的政策。如2017年2月9日，国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，明确提出了“要加强对医药代表的管理，建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录”。

走向规范化

2018年9月，关于药品带量采购传闻在市场中发酵，医药资本市场一度哀鸿遍野。当年11月15日上午，上海阳光医药采购网正式挂出《4+7城市药品集中采购文件》，这意味着国家层面的带量采购政策最终还是出台了，彰显出国家推动药品价格下降的决心。

带量采购下，中标药品已经不需要再去攻关医院和医生，销售团队也不需要养很多人，因此，生产企业实际上节省了医院、医生和销售人员费用，从而可以降低药价。带量采购政策出台，不仅在“挤掉”专利过期专利原研药、仿制药虚高水分，倒逼“药品专利悬崖”实现的同时，也可以起到减少带金销售作用。

2018年以来，国家医保局开展八批国家组织化药或者生物类似药集采，共纳入333种药品，平均降价超50%。集采的推进，省下了大量的药品费用。如第八批药品集采，按约定采购量测算，预计每年可节省167亿元。

集采下，医药代表的“饭碗”直接受到正面冲击，跨国药企、仿制药企纷纷裁减销售队伍，行业进入到大洗牌时候。

“集采后，我身边有一半的人退出了这个行业，那些退出的人，有部分转战去了互联网医疗行业，也有直接彻底告别的。集采对医药行业的影响很大，但确实起到了降低老百姓医药费用负担效果。”刘东说。

在集采政策出台之前，刘东在2016年已离开了药企，选择单干，利用多年来攒下的资源，成立了一家医药代理公司，他们的职责之一，辅助药企进行医学推广等。躲过了在药企被裁员的命运，刘东也感受到行业变化。“很多大品种都进了集采名单，药企的利润也大大缩水，可以给到的费用支持也大大减少了。”

在刘东看来，医药代表行业正走向规范化。“虽然说带金销售的现象还存在，但相比之前，大大减少了。”

刘东自己的公司，也在寻找自己的生存之道。“那些普药我们不怎么代理了，利润太微薄了，更倾向于一些专科类产品，后者的利润更高一些。我们主要还是跟一些仿制药企合作，集采下，这些企业出于成本考虑，不会大规模建立销售队伍，拉长战线，但仍需要维持终端市场，进行医学推广等，而我们基于长期深耕某个区域市场优势，可以帮助他们起到降本增效作用。”

（采访对象刘东为化名）